“사람이 먹어도 될 수준의 원료와 제조 기준, 치아 구조에 적합한 입체형 껌 디자인, 이 두 가지 원칙은 보수적인 일본 반려동물 시장의 벽을 넘게 한 핵심 경쟁력이 됐습니다.”
강아지가 씹는 것만으로도 구강 위생 관리가 가능한 덴탈 껌으로 일본 펫푸드 시장에 안착한 포켄스(FORCANS)의 진경아 일본법인 대표는 일본 시장에서 통할 수 있었던 경쟁력을 이렇게 설명했다.



진경아 포켄스 일본법인 대표가 직접 치아 모형을 활용해 강아지 껌의 작동 원리를 시연해 보이고 있는 모습.

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포켄스는 2009년 일본 시장에 진출했다. 당시 일본 펫푸드 시장은 한국보다 10배 이상 큰 규모였지만, 외국 기업의 진입 장벽은 높았다. 그는 “당시에는 대한민국에 대해 '강아지를 먹는 나라'라는 편견이 강해, 아무리 좋은 제품이라도 신뢰를 얻기 어려웠다”며 “단기 성과보다 신뢰와 장기적인 관계 구축을 가장 중요한 경영 원칙 릴게임몰 으로 삼았다”고 말했다.
일본에서 반려동물 제품은 단순 소비재를 넘어 '가족의 건강을 책임지는 필수품'으로 인식되고 있다. 포켄스는 제품 개발부터 생산까지 전 과정에서 품질과 안전성을 최우선 가치로 두고, HACCP 인증 원료 사용과 엄격한 제조 기준을 고수해 왔다. 이러한 접근이 거래처와 소비자 신뢰로 이어졌고, 전국 유통망 확장의 기반 골드몽 이 됐다.
초기 정착 과정에서는 중소벤처기업진흥공단의 일본 도쿄 글로벌비즈니스센터(GBC)의 역할이 컸다. 진 대표는 “인큐베이터라는 공간 자체가 전환점이었다”며 “일본 유통 구조, 관련 법규, 전시회 참가, 금융 문제까지 실무 전반에서 도움을 받지 못했다면 지금의 성장은 불가능했을 것”이라고 말했다.
GBC 졸업 이후 바다이야기디시 포켄스는 독립 사무실을 마련하고 현지 인력을 직접 채용하며 운영의 자율성과 책임을 키웠다. 현재는 약 30개 도매상과 거래하고 있으며, 이 중 상위 도매상들이 보유한 약 200개 물류창고를 통해 일본 전역의 펫숍 체인, 양판점, 온라인몰, 동물병원 등으로 제품을 공급하고 있다.
위기 순간도 많았다. 초기에는 닭고기 원료가 포함된 제품이 조 황금성슬롯 류독감으로 수입 규제에 걸리며 출시 직전 제동이 걸리기도 했다. 진 대표는 GBC와 함께 일본 동물검역소를 방문해 지속적으로 협의한 끝에 문제를 해결했다.
가장 큰 위기는 특허를 모방한 유사 제품의 등장이었다. 올해 초 일본 대형 기업이 한국 제조사를 통해 유사 제품을 출시하면서, 업계에서는 오히려 포켄스가 카피 제품 제조사라는 오해까지 발생했다. 진 대표는 도쿄GBC의 IP센터 도움을 받아 일본 로펌과 협력했고, 결국 해당 제품은 오프라인에서 모두 철수됐다.



일본에서 판매되고 있는 포켄스의 강아지 전용 덴탈껌 '덴티페어리'. 강아지의 치아 크기에 따라 껌의 사이즈도 다르게 판매된다


포켄스의 대표 제품은 강아지가 씹는 것만으로도 양치 효과를 내도록 설계된 덴탈 껌이다. 씹는 과정에서 치아와 잇몸을 자연스럽게 문질러 구강 위생 관리를 돕는다. 진 대표는 “말보다 직접 보고 이해할 수 있도록, 전시회 현장에서 치아 모형을 활용해 껌의 작동 원리를 시연하며 바이어들을 설득했다”고 말했다.
최근 포켄스는 덴탈 껌에 그치지 않고 과일로 만든 펫 디저트, 기능성 간식, 영양 보조 제품 등으로 제품군을 지속적으로 확장하고 있다. '펫 디저트' 상표도 확보했다.
진 대표는 “일본은 느리지만 확실한 시장”이라며 “장기적인 관점에서 신뢰를 쌓고 현지화에 대한 진지하고 체계적인 준비가 무엇보다 중요하다”고 강조했다. 이어 “GBC 졸업 이후에도 사무공간이나 물류창고 등 실질적인 후속 지원이 이어진다면 기업 간 협업과 공동 유통은 물론, 장기적인 브랜드 구축에도 큰 도움이 될 것”이라고 덧붙였다.
성현희 기자 sunghh@etnews.com